尊敬的各位领导，各位来宾：
上午好！很高兴参加“企业转型发展实战论坛”，我来自五矿发展股份有限公司。在座的企业代表不少与五矿保持着长期的合作关系，很多是五矿的老朋友，借此机会也表示衷心地感谢。
今年是中国政府推出新政的第一个年头，宏观经济发生了一些变化，为实施结构性调整，政府适当调低了经济增长率。增长率的适当调低并不关键，核心问题是转方式、调结构，这对包括钢铁、原材料在内的生产资料行业的影响相对更大。三季度快要过去了，国内钢铁生产企业和流通企业仍在艰难跋涉，都在推动转型，寻求突围。我在五矿发展主要从事战略管理工作，既然是实战论坛，我想结合五矿发展这几年转型情况，谈几点浅显的认识：
第一点，守住优势、守住立业之本
现在行业形势不好，大家都在提转型、都在提创新，但没有做不好的行业，只有做不好的企业，何况钢铁企业是一个基础性行业，产能再过剩，国内需求至少也有几亿吨以上，产能再整合，这个产业仍将容纳成千上万家企业。再从钢贸商经营模式看，每种模式都有其存在的环境与空间，存在即合理，关键看你做的行不行、做的精不精。钢铁流通行业转型说了这么多年，目前市场中还没有说一种模式已经销声匿迹，不管是搬砖头，还是精加工，在市场中还是比比皆是。
以五矿发展我们自身的情况看，我们企业做了60多年的钢铁贸易，以前是政策性外贸，后来外贸改革后，是市场性外贸易，再后来内外贸结合，始终没有放弃贸易这个主业。在这过程中，我们也曾认为钢铁贸易难做，去做IT产业，五矿发展甚至改名为腾龙科技，结果做了几年，还是转到钢铁贸易来。从战略视角看，一个企业都或多或少有着自己的竞争力，这个竞争力是立业之本，你只有发挥好这个优势，才能在市场中占有一席之地。
目前，我们行业内不少企业在谈当前面临的变化，都在说钢贸商不好做，没有赚头，难以生存。这是实话，但我们要看到实体经济都不好做，门槛低的，没有垄断的，没有哪一行不过剩，相比较而言，我个人觉得钢贸这个行业还是很不错的，要规模有规模，要利润也不是不可及，关键是有没有优势。
比如说你有钢厂采购优势，你可以拿到比别人便宜的货，你就会有利润；比如说你有下游客户的优势，你就可以在市场寻找到货源，有的人是想甩货。所以，我们谈转型，首先要吃着碗里的，要充分发挥好现有优势，把现有优势做到极致。这是转型的基础，这是转型的本钱。
第二点，守住方向，守住长期坚持
企业的转型是一个长期过程，不会一蹴而就，每一次转型都要经历痛苦漫长的时间。
前面说过，五矿发展以前是政策性外贸，那时不愁市场，业务员待在楼里，别人来求你。后来，政策性支持没有了，我们就想向内贸转。1996年，在天津设立了个点开始自营业务，在西安和成都设立了办事处。这期间，出现了这样那样的问题，大家意见很大，但我们坚持这个方向不动摇。2001，在8个地区设立了分销网点；2003年，设了7家分销公司；2005年，又设立5家，近年来，不断复制分销网点建设，现在已有16家一级分销公司，二级分销机构60家，员工队伍800余人。一个全国性分销网络走了10几年，这里面风风雨雨，经历了市场的多次考验，一开妈，每次市场大跌，分销公司都是重灾区，也出现了很多法律诉讼案件。但我们从方向上，坚定了以客户为中心、建设分销网络的战略规划，一步一步走到了今天。
这十几年路走过来，我们有很多经验教训，有些问题是内部管理上的，有些改革是外部倒逼的。一开始是成本中心，分销公司就管卖，不计成本，因为和采购部门算不清账而放弃，后来改成由一个部门统一管，又因为各地市场千差万别而没有取得好的效果。再后来，我们按区域管理，成立区域中心，将调整业务模式，才逐步走向正路。今年上半年，我们分销公司营业收入占钢铁21%，利润占利润的53%，有多个分销公司利润达到了上千万元。
五矿分销网络走了十几年，才算走出了一条路子。所以，我认为钢贸商转型要认准方向，守住寂寞，不能想走捷径，必须做好长期的思想准备。
第三点，守住服务，守住关键价值点。
我们钢贸商是一个基础性、工业性、传统性行业，我认为创新没有这么多，业态也没有这么多，关键是你是否把握住这个行业的规律，是否在核心价值关键节点做文章。我认为钢贸商转型要深入把握住一点，就是服务。
这是一个大白话，说起来容易，但做起来很难。在这里我想先和大家分享一个案例--美国Reliance公司。这个公司也是一家钢铁流通服务商，专门在“一吨钢、一万元”的小订单上下功夫，凭借每年500万吨的规模赚取25亿元的净利润，“小身躯”变成“大力士”，精准算计准确时间、运送半径、品种、调度，每项业务虽小但一气呵成，把为客户节省下的成本转换成服务溢价。中美市场环境不同，但付出劳动获得报酬的规则是一样的。我们钢贸商要转型，首先要看我们的客户是谁，为客户提供了什么价值。
增强服务是创造价值、立足市场的唯一出路，也是我们钢贸商转型的核心方向。从钢铁贸易来说，这个服务我想主要集中在四个方面：
第一点是仓储服务，这是钢贸商在产业链上的定位与功能决定的，流通环节是市场的前端，如果没有市场仓储能力，这和生产企业是没有区别的，风险也是难以控制的。钢贸商必须做好钢材仓储功能与设置，发挥好控风险、配库存、促销售作用，这是为钢厂和下游客户提供基本服务手段。
第二点是加工配送。可以说以后“没有加工就没有收益”。日本钢铁贸易商基本做到了50%贸易、45%粗加工、5%精加工。从国内情况看，加工配送一般很难定位，高端的基本由钢厂直接做了，中低端的竞争又十分激烈，客户今天有，明天就可能没了，建一个加工中心很难有自己固定的客户。这几年，五矿发展也积极开展加工中心建设，总的感觉贸易商的加工中心要和上游钢厂结合起来，在功能上定位在中低端，根据市场变化及时调整自己的方向，把加工中心做为贸易、仓储和加工的综合服务中心。
第三点是金融服务。钢铁生产企业正在面临调整，影响钢铁行业变革的是产品定价和资金结算这两个关键点。目前，产品定价钢厂已经逐步失去了话语权，资金结算也在调整过程中。如果钢铁产能继续增长和释放，沿续多年的结算模式也将发生巨大变化。虽然当前钢贸企业融资出现了困难，但我认为是暂时的。流通商如果能够提供风险可控的融资服务，仍将会占有较大的空间。
第四点是信息服务。这里面既包括电子商务，又包括针对每个市场、每个客户提供信息服务的小概念。日本商社在这方面做的非常好，从钢厂到客户，库存信息、产品信息都是互联互通。在美国，绝大多数钢材服务中心实现了装货、货品分派、运送日程管理、承运人管理、承运人支付的业务智能化，互联网应用技术、GPS跟踪系统也被广泛使用。我们这方面还有很大提升空间，这也是应用信息技术提升服务价值的突破口。
总而言之，钢贸商的转型没有想象的那么复杂，也没有想象的那么创新，关键是把握住行业发展的规律，以客户为中心仍是我们的立业之本，为客户创造价值仍是我们的转型之基。
