各位领导、各位嘉宾：

      欢迎大家出席首届“中国钢铁产业企业家年会”，这个会议创立的目的是要搭建一个钢铁产业链的沟通平台，让钢铁生产企业和流通企业共聚一堂，就如何发展好、维护好钢铁产业链展开深入的交流与合作。

      一、钢铁行业面临的形势

      前一段时间，以习近平为总书记的党中央对经济形势做出了经济增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期三期叠加的重要判断。我们钢铁产业面临的形势可在“三期叠加”的宏观背景下加以分析。

      所谓增长速度换挡期，就是我国经济已处于从高速换挡到中高速的发展时期。随着国民经济总量等基数增大，支撑经济发展的人力资源、自然资源以及制度安排和经济政策等要素正在发生变化；国际金融危机造成外部需求降低。在内外部综合作用下，我国经济增速新世纪以来呈现逐级放缓的态势。这一趋势直接导致基础建设增速降低，进而对钢铁的需求也随之放缓。

      所谓结构调整阵痛期，就是说结构调整刻不容缓，不调就不能实现进一步的发展。近年来很多地方持续出现的雾霾天气，让人们认识到，经济发展与资源环境的矛盾日趋尖锐，加快转变经济发展方式和调整经济结构刻不容缓。以钢铁为首的五大行业面临产能严重过剩问题，因此企业的兼并重组甚至退出市场将是必然现象。钢铁行业只有坚持把市场的问题交给市场解决，用市场的办法来解决市场问题，才有可能赢来“阵痛”后的新生。

      所谓前期刺激政策消化期，主要是指在国际金融危机爆发初期，我国实施了一揽子经济刺激计划，现在这些政策还处于消化期。30年来的宏观调控实践表明，政府干预只能像“病人休克”时使用的“复苏器”，而不能成为装在人身上的“起搏器”，更不能成为“人工心脏”，用政府干预来替代市场调节。前期刺激政策既使得钢铁行业大发展，也埋下了行业产能过剩的祸根。

      综上所述，钢铁行业既有形势严峻的一面，需要我们积极做好应对各种困难的准备；同时，我们也要看到复杂局势中的积极因素和发展亮点，厂、商共同努力，尽快探寻一条走出“三期”叠加的现实路径。

      二、厂商关系现状

      长期以来，钢厂与钢贸商的关系既相互依存而又相互博弈，“剪不断、理还乱”，时至今日，钢铁厂商之间还没有形成真正意义上的、符合市场经济规律和价值规律的“合作共赢、风险共担”的有效机制。

      我们知道，供求关系是市场运行的基本规律，厂商关系的变化根本上也是由供求关系的变化所主导。当产品供不应求时，则生产企业处于优势地位；当产品供大于求时，则流通企业的地位和作用就突显出来。厂商关系无法理顺，归结起来主要存在以下几个问题。

      1、信任机制尚未建立。多年来，厂商之间的合作不乏有很多成功的典范，但也出现了信任危机等不容忽视的问题，钢厂与钢贸商“各打各的算盘、各念各的经”已经习以为常。厂商之间信任危机产生的根源，主要集中在订货合同执行和对钢贸商“追补”等问题上。这些问题我想大家都十分清楚，在此不再赘述。信任出现危机，厂商之间的关系就不会和谐，合作就不会顺畅。

      2、代理模式有失公平。长期以来，由于资源的稀缺性，厂商之间的销售代理制很难做到符合价值规律和市场规律，钢厂在其中的强制做法或者不履行合同的做法已经司空见惯。市场销售形势好的时候，钢厂不履行合同，钢贸商拿不到货，市场形势差的时候，钢厂严格履行合同，钢贸商亏本也必须拿货，这种做法大家都经历过，没必要回避。这种不合理的代理制，已经严重损害了厂商之间本应存在的良好合作关系。在今天产能过剩之时，很多钢贸商不再与钢厂签订代理制合同，就是对这种不合理做法的抵制。

      3、定价机制亟须完善。在我国，钢材定价几乎都是钢厂一家说了算，很少或很难听取钢贸商的意见。作为钢铁产业链上两个最重要的主体，缺少了一线钢贸商的参与，这种定价机制就缺乏很大的市场性、合理性和灵活性，就会变得不切合实际。我们还会非常清醒地记得那些“价格倒挂”的定价和不切实际的提价。

      钢厂与钢贸商之间存在的诸多问题，是在特定的历史条件和市场条件下产生的。存在就是合理，因此，我们也是能够理解的。在这里，我们不是批评钢厂，也不是为钢贸商打抱不平。我们是本着分析问题和解决问题的态度来谈论这些问题的，也是为了建立新型的厂商合作共赢新模式来反思和总结过去的。只有看到问题、找到解决问题的方法，我们才会有新的进步。

      三、构建新型厂商关系

      为了共度难关，钢厂和钢贸商必须重新审视双方的关系，重新建立起符合“市场定位、价值规律、行业发展”的“风险共担、合作共赢”的新型合作关系，创新合作模式，共同携手面对市场，面对危机，度过难关。

      我们不排斥钢厂向下游延伸，建立和延伸自己的销售渠道；我们也承认钢厂这么做对自身的生存和发展是会产生一定的作用。但在任何一个行业，谁都不能做到一家独大，谁都无法将整个产业链通吃，钢厂无法完全取代钢贸商。钢厂建立自己的销售渠道，主要还是销售自己的产品，可能会造成重复建设，浪费社会资源，增加销售成本。

      钢贸商有自己的人才队伍，有自己的销售渠道，有自己的社会关系，还有成熟、细致的服务经验，更重要的是钢贸商能够根据客户的需求，搭配销售多家钢厂的产品，实现多家钢厂在同一个地区共赢。

      中国金属材料流通协会近两年就建立厂商合作新模式做过专门的走访调研和问卷调查。经过调查，我们总结出以下几种实用的新型厂商合作模式。

      1、新型代理模式。新型代理制的核心就是钢铁流通企业代理销售钢厂产品时，钢厂不是收取货款就完事，而是做到三个“共同”：与钢铁流通企业共同制定区域市场销售策略，共同制定销售价格，共同应对市场变化。钢铁流通企业在帮助钢厂完成一定量的产品销售后，按照与钢厂的约定获得自己的收益。这样就保证了厂商在市场上形成利益共同体，共生共荣，共谋发展。赞成这种做法的企业超过了98%。

      2、佣金模式。佣金制就是钢铁流通企业按照钢厂制定的区域市场销售价格，完成一定量的产品销售后，钢厂按吨给予钢铁流通企业一定的佣金。佣金制需要钢铁流通企业提前支付相应的货款。赞成这种做法的企业超过了95%。

      3、代卖模式。有仓储条件的钢铁流通企业，可以结合钢厂库存前移的做法，在为钢厂提供货物储存的同时，代理销售钢厂产品。钢厂可以按照市场实际结算价格，每吨给钢铁流通企业一定数量的佣金。与上述佣金制的区别在于钢铁流通企业不需要提前支付货款。

      4、合资模式。钢厂与钢铁流通企业共同出资，利用钢厂货物资源和钢铁流通企业的渠道资源，成立新的合资企业，比如钢铁物流、加工配送、钢铁贸易、电子商务等类型的企业，达到占领某区域市场的目的。目前，已经有不少这样成功合作的例子。

      5、供应链模式。目前，已经有一些钢厂与钢铁流通企业在整个产业链上展开多方位的合作，比如矿石、焦炭等原辅材料供应、钢厂产品订制与包销、流通渠道建设、为钢厂提供其它配套服务等。
当然，厂商合作的新思路和新模式还有很多很多，希望大家能够共同研究和探索。

      四、对行业创新的几点思考

      创新是社会发展的永恒驱动力，大家知道今年以来，一个网上红包，几个理财宝宝，就完全挑战了传统金融的地位，银行受到了莫大的冲击。企业面临的最大挑战就是环境变化的挑战，应对挑战，必须要有跨栏过坎的动力、敢于跨界融合的勇气，以及跨越发展的信心。

      1、要有“跨栏过坎”的动力

      最新的数据显示，钢协重点统计的企业中，盈利前十的企业产量1.4亿吨，占重点统计企业的22%，但盈利总额在224亿元，占重点统计企业的97.7%，已经突破了传统的8－2原则，赢家通吃，只有第一阵营、没有第二阵营。一季度，钢材综合价格指数已持续“破百”运行，跌回二十年前，但矿石、煤炭等原燃材料价格、能源价格、劳动力成本成倍增长，能够盈利哪怕是微利的钢厂，不能否认其市场竞争力确实得到了提高。但目前看，这些企业的潜能基本已“吃干榨净”，却不得不在“劣币驱逐良币”的恶劣市场环境中苦斗。钢厂盈利能力严重分化一般会带来产业结构的调整，也意味着实在难以支撑的企业行将进入崩溃窗口期。现在钢贸商也是如此，经过这几年的市场洗礼，不少钢材交易市场，人去楼空，要么越来越大、越来越强，要么就是夫妻店，在家里拼点缝，这一点大家都很清楚。

      无论是国有钢厂还是民营钢厂，在市场角逐中比拼出的优质企业和非优质企业之间的差距在拉大，优胜劣汰，大浪淘沙，剩下的是有竞争力的“干货”，钢铁发展也将迈上新的台阶。这就要求我们敢于和善于与优质企业合作，我们自己要 “打铁还须自身硬”，努力培养与之合作的资本，勇于“跨过这道槛”，你不在第一阵营，最终的命运就是淘汰！

      2、要有“跨界融合”的勇气

      过去我们用一个观念激励自我，即没有不好的行业，只有干得不好的企业。现在看来，这个观念没有错。不管行业如何，每一个行业都会有新进入者重新定义这个行业，使“行业”这个词汇的内涵更丰富但边界更模糊，比如打车软件，你很难说它是传统的出租车行业，大宗商品金融化、电商介入大宗商品流通领域，同样很难说它是传统的商贸流通行业。因此，钢铁行业“现实残酷”但“未来未必迷茫”。“未来迷茫”论者对行业洗牌后的局面缺乏信心，更不去深入思考跨界融合后重新定义的钢贸行业。当前，行业的跨界融合已然出现并正在提速，呈现全方位、跨行业、深融合的特征。跨界是适应更短经济周期或更快产品周期的商业模式，融合是商业模式扁平化的必然趋势。

      比如说互联网金融对银行的冲击，腾讯对移动的冲击，但对于另一些有意愿有能力持续创新的企业，行业边界的消融却意味着难得的机会，因为客户需求变化、底层技术和周边环境变化，为它们提供了重塑自己，甚至重塑一个新行业的机遇，而跨界者和融合者，可谓是对传统行业边界和行业假设最为彻底的颠覆者。我们要敢于做这样的“颠覆者”，要有这样的勇气。

      3、要有“跨越发展”的信心

      有了跨栏的压力，有了跨界的方法，就会催生“跨越”的无限可能。以前，我们有一个线性的传统思维，做一件事情，按照规划的路径一步一步向前，企业从小到大。但现在一个企业可能跨越你几年、甚至几十年的积累，直接进入到一个新的模式，通俗地说就是“弯道超车”，后发先至，你在传统工业时代没有成功，但是你在后一个时代完全可以做得很好。

      无论是现实还是未来，“一切照旧”的模式与规则无法带来可持续发展，我们不得不承受行业低迷带来的痛苦，我们不得不面对这些跨界者、跨越者的压力。这几年，我们在经营中也找到了不少新的模式，但离“跨越”还有一段距离。机之下，信心比黄金更重要。面临行业变化的挑战，我们要坚定自己的信心寻求“跨越”。

      各位企业家：也许我们都听说过“钢铁行业真正的严冬还没有到来”这句话，这预示着我们这个行业未来形势的严峻性和不确定性仍然存在。目前，钢贸商正承受着难以承受的压力，但更大的压力还会转移和传递到钢厂。在此，我真诚希望我们能够以此次会议为契机，共同研究厂商合作的新思路，开创厂商合作的新模式。我们坚信：厂商合作的前景是广阔的，模式是多样的，只要双方本着真诚、互利、共赢的宗旨，就一定能够找到新的出路，就一定能够推进我国钢铁产业走出困境、顺利实现转型升级，就一定能够实现我们共同的梦想！