记不清几年前的一次行业会议上，笔者结识了当时还略显发福的张总，其善于学习，愿意探究的一面给笔者留下很深的印象。如今，这一拥抱算是阔别多年吧！这中间，经历的不只是岁月的更迭，还有的就是钢贸行业的起起伏伏。

　　在钢贸圈摸爬滚打14年的张总，对新事物向来很少拒绝，与个别钢贸商排斥钢铁电商相比，张总更愿意选择主动“拥抱”，这也显示出其性格的一致性。

　　“与其被动淘汰，还不如主动出击。”聊起钢铁电商这个话题，张总开门见山。他拿起放在写字台上的手机，对在场的人说，“微信，没有人要求你必须使用微信吧，但是，当你周围的人都在用微信的时候，而你不用，那你就OUT了！电商也是一样，电商是大势所趋毫不讳言，当周围的人都在搞电商，而你不搞，你就被时代淘汰了。我现在参与电商，不是说一定要通过平台卖多少货，而是要通过参与鑫益联了解钢铁电商的发展动态，交朋友，拓视野，长见识是我的初衷，起码我要跟上时代的步伐，做到与时俱进。”

　　“现在不是卖棺材的需要死人，是死人需要卖棺材的。是社会的需求才驱动了电商的繁荣。”张总的这句话，令笔者印象深刻。

　　说起与鑫益联的结缘，也颇具戏剧性。张总笑言，我是被你们“截和”的。2014年中，在某电商平台组织的一次有关钢铁电商的行业研讨会上，一位业内朋友的推荐，让本来奔着其他平台去的张总和鑫益联有了第一次亲密接触。

　　“之所以选择鑫益联，并注册成为会员，是因为鑫益联比较符合我的标准！”张总直率地说出了他选择电商平台的三条原则：其一是国企背景，国企意味着信用；其二是贸易企业背景，这样的平台对流通领域理解会很深刻；其三，就是用户体验要好，交流沟通比较顺畅。

　　作为鑫益联平台的优质会员，一向直率的张总对我们的建议也是开诚布公：“要多倾听用户的心声，你们今天的走访就特别好。我以前不太愿意与国企打交道，现在国企的一些作风也在慢慢改变了，你们要多了解用户的需求，特别是难点，痛点，平台要能提供灵活的解决方案，比如钢铁电商的金融属性，在这方面，国企可以和民企开展多种形式合作，发挥各自优势，国民共进。”

　　对于目前市场上存在的数以百家的钢铁电商平台，张总认为，新兴事物的出现，难免会出现大家都想尝试，蜂拥而上，抢占先机的局面，这中间也肯定要绕不过烧钱来培养用户习惯的阶段。在他眼里，无论什么样的电商平台都应该用“利他”的思维来想事情,做事情，与客户建立一种非常信任的关系，同时，平台必须要能够组织到解决用户需求的能力提供者，或者平台自己要去扮演这个角色。参与者挣钱了，平台挣钱也就很容易了。总之，在这个平台上要能够“各司其职，各取所需，把电商玩起来。”

　　在他看来，判断一个平台成功与否，简单讲可能会以是否上市为标志。展开来看，他可能更会关注平台战略、商业模式以及运营团队。他反复跟笔者强调，银盛唐能走到今天，跟他们的董事长始终强抓“战略、模式、团队”这三点密不可分。他认为，有国企背景、有着丰富钢铁流通经验的大型钢贸商做第三方平台成功的概率稍大一些。

　　关于钢贸商与钢铁电商的关系，一直很微妙，也成为近来坊间热议的话题。对此，张总也没有回避，他认为在未来的钢铁电商平台上，钢厂就应该成为服务型生产企业，专注产品研发，具备快速响应下游需求的能力；而钢贸商就去作钢厂的业务员，去收集终端用户的碎片化需求，作需求的“蓄水池”。除此之外，当前的钢铁电商平台多数在物流环节存在着短板，而这恰好是贸易商的优势。

　　“公开、透明”是在将近一个半小时的采访中，出现频率很高的两个词汇。互联网就是要建立阳光、透明、公开的网络交易机制，这也正是时下企业所关注和向往的。在近几年钢材现货环境较差的情况下，企业竞争日趋积累，民营企业作为相对弱势的群体，更希望一切竞争公开透明化。“阴暗的东西永远长不了，只有在阳光下运行才能长久，钢铁电商平台就是要打造阳光下的新型钢铁贸易生态圈。鑫益联一定要也一定会打造成一个洒满阳光的电商平台。”这是采访最后张总送给鑫益联的寄语，也是对我们的鞭策。

　　【后记】古色古香的办公环境，统一整齐的员工工服，在这个坐落于北京西三旗建材市场的钢材贸易企业中，无处不体现着公司团结向上的文化氛围。张总和我们说，经营企业其实就是经营人，他们时刻感受着员工的感受。飓风过后，人心最重！