都是电商惹的祸?

　　6月24日上午10点，天津市北辰区顺义道中储股份大厦0713房间里，来自四家传统钢贸企业的负责人和上海钢富电子商务有限公司(找钢网总部)天津分公司总经理黄祖贻坐在一起，共同探讨钢贸企业及钢铁电商未来的发展。

　　其中，传统阵营里四位老板分别是50后、60后、70后，年纪最小的也在45岁，而电商方面唯一代表黄祖贻年仅26岁，或许这样的年龄差异正代表了传统与新生力量之间的较量。然而，从双方近两个小时的融洽氛围中可以看出，这并非一场较量，而是“友好地交流，甚至相互学习”。

　　无论电商是否干掉了钢贸商，在旷世达鑫钢铁有限公司总经理吕明看来，电商目前只能影响到很小一部分钢厂协议户，钢贸商锐减的主要原因还是市场需求不振。

　　据中国金属材料流通协会数据，全国原有15万家钢贸商，目前约有一半左右退出了市场，幸存下来的钢贸商中，真正能够保持2010年之前经营水平的不到40%。

　　大势不好的情况下，天津也未能幸免。

　　天津市北辰区顺义道与南仓道之间的储宝钢材现货交易市场是华北地区最大的前店后库式钢材现货交易市场，主要以建材为主。据该市场曾参与招商的一位人士介绍，之前行情好的时候A、B、C、D、E、F、H七个区域全部满满当当，钢贸商企业大概在2300多户。“曾经钢贸商为了争夺一个仓储房间，送礼都送汽车。”

　　今非昔比。现如今，市场里总共剩下不到500家钢贸企业，只有B区在正常运作，其他区都人去楼空。

　　唐永起是天津市德丰源商贸有限公司总经理，在储宝市场还没建成的时候就已经开始了钢贸生涯。据他回忆，2002-2004年是钢贸企业最辉煌的时候，“一吨钢材挣1000块钱”。他的企业最好的时候一年销售额5000万元人民币，销量上万吨。

　　提到2014年的销售情况，他边摇头边摆手，“根本不能提了，一个天上一个地下，现在钢贸商太难了。根本原因是下游需求不好，与电商关系不大。”他对新金融观察记者表示。

　　然而，正是全行业困难时“吨钢只能挣个白菜价”的条件催生了钢铁电商。天津冶供钢铁贸易有限公司总经理袁国安不断点头表示赞同：“虽然我们是传统的中小型钢贸商，但我们和他们(自营类钢铁电商)并不是完全竞争对立的关系，至少目前他们还真能帮我的忙。”

　　在他看来，电商的特点是信息全面。“市场上谁家有货、谁家价格最低他们都摸得很清，以前客户向我要货，我可能需要打100个电话挨家去问，现在在他们网站上几分钟就解决。”之后，他指着黄祖贻说：“他代表的是未来，现在他的出现可能引起部分钢厂协议户的担忧，但目前对我们而言不构成威胁。”

　　对于钢贸商的减少，大家得出统一的结论是价格长期低迷，终端需求不济，“电商的影响不太大，至少目前是这样”。

　　抵制电商风波

　　互联网+的风口下，传统钢贸商、钢厂电商、自营类钢铁电商之间关系变得越来越微妙。未来谁都不能完全取代彼此，共生或许是最理想的状态。

　　“钢厂组团封杀钢铁电商”的消息在钢铁行业炸开了锅，封杀令传闻的主要内容为“近期，山东、天津、安阳、邯郸、唐山、重庆等地相继传出部分钢厂发文严禁旗下销售公司、协议户与电商平台合作，否则将采取措施甚至取消其协议户资格的消息。”随后，有企业向相关钢厂进行求证，但均未得到正面回复。

　　虽然传闻中的抵制来自钢厂，但首受电商其害的是传统大型钢贸商，即钢厂协议户。由于规模相对较大，这些协议户之前都能从钢厂拿到一定数量的货然后转给次级钢贸商，“现在电商也一下拿这么多货，价格可能还比我们低，这对我们就构成威胁。”某国有大型钢厂东北地区一协议户这样对新金融观察记者表示。因此，封杀令被认为是协议户逼迫钢厂作出的决定。

　　另一方面，对钢厂自身而言，如果未来电商发展迅速，垄断了销售市场，钢厂的定价权就逐渐转移到电商端，“这也是钢厂所担心的。”上述协议户表示。尽管封杀令传闻之后，其中涉及的电商平台负责人第一时间通过媒体向外界解释：“我们没有提过干掉了5000家钢贸商，而是说，我们把钢贸流通中那些靠吃信息差倒江湖的倒爷给干掉了，因为各个行业里，这种倒爷可能都是不受欢迎的。”但有关钢铁自营电商的各种负面揣测接踵而至。

　　恶性价格竞争、打压市场价格体系、与钢厂争夺议价权、与钢贸商争夺终端用户，这些标签都被加在了钢铁电商的头上。然而，实际的情况可能并没有想象的那么糟糕，至少现在远没有那么严重。

　　纠结的钢厂

　　公开数据显示，目前全国涉及钢铁的电子交易平台已有170多家，大型钢企、流通企业、物流企业、仓储企业、信息研究机构等也都陆续搭建起自己的电商平台，包括B2B(企业对企业)、B2C(企业对用户)、C2C(用户对用户)等。

　　如果要将这些企业简单分类的话，钢企无疑是最特殊的一类，因为其他自营类平台自身都不生产钢材，而钢企则可以通过自有的电商平台自产自销。

　　东北某民营钢厂总经理童军(化名)对钢厂自建电商平台的未来信心满满。去年下半年，童军所在钢厂的电商平台上线，如今每月通过平台所销售的钢材量已经占到三分之一，有这样的成绩得益于其三年前的布局。

　　作为一把手的他三年前已经开始意识到由于市场较差，钢贸商蓄水池的作用逐渐弱化，因此当时就开辟了除沈阳、大连、长春、哈尔滨四个城市之外的地县级市场配送，并建起一个7万吨的库用来存放库存。

　　“有了这样的基础，我再做电商就相对容易，物流配送这一块就能节省一部分开支，更容易和下游打通，价格更便宜，服务也更贴近客户。”童军对新金融观察记者表示。

　　在黄祖贻看来，钢厂做电商只是把原有线下的渠道转变为线上，“客户和产品还是和原来一样”。

　　的确，目前童军的平台上的货物还只来自于他一家钢厂，“很快会有其他几家加入进来，已经在谈了”。他笃信，未来钢厂的电商平台都是区域性垄断的形式，最终会以整合或加盟的方式做大。

　　对于电商，有人积极布局，也有人按兵不动，静观其变。

　　南方某大型钢厂至今没有自己做电商平台的动作，也未参与任何自营类平台的交易。其内部人士告诉新金融观察记者，由于市场低迷，钢厂近些年严格实行“没有合同不生产，不付全款不发货”的规定，这样就造成多余的现货资源很少，所以没有参与电商。

　　但同时他也承认，一些中小型钢厂可能现货资源比较充足，“与其都放在仓库里占用资金，还不如便宜一点儿给电商，如果卖出去了至少可以增加现金流”。

　　唐山某民营钢厂销售处处长王海(化名)拒绝参与自营类电商的理由则是：“钢厂本身的利润就已经很低了，电商要价更低，而且之前客户直接给我们打款，电商需要等货卖出去才打款，对钢厂而言风险更高。”而钢厂自己做电商，“并没有看上去那么容易，从资金到全产业链的布局都不简单，毕竟钢材是大宗商品而非普通的生活资料”。

　　在王海看来，目前虽然已经存在很多电商平台，但无论是钢厂自己做还是自营类平台，“都没有看到利润，大家都处在前期跑马圈地烧钱的阶段，我们会等到投入小风险低的时候才会考虑”。作为盈利情况本就不好的钢厂，他始终持观望态度。“即使有一天真的哪个电商成功了，我们花钱收购一个可能都比自己做一个要好很多。”他对新金融观察记者说。

　　显然，不同钢厂之间由于生产的产品、企业规模、生产方式等方面的不同对电商会有不同的考量，“现在做的不一定能坚持到最后，现在没做的也未必以后不会做。”一位业内人士表示。

　　未来或共生

　　不可否认，电商能够降低价格水平，提升服务质量，缩短物流配送时间，同时让信息更加透明化。在互联网+的背景下，钢铁电商势必成为大势，其目前的发展也非常迅速。

　　据黄祖贻介绍，找钢网去年7月28日在天津正式上线，上线两个月后每天的销售大概仅有300吨左右，“现在一天3000-4000吨，目前为止每个月从钢厂拿的货只会出现不够卖的情况，从来没有卖不掉”。

　　虽然电商的销售量在不断增长，但目前要赚到钱还不容易。在4月举行的一次钢铁电商大会上，有业内人士曾表示：“2016年前就是免费服务、扩大流量，还没想过盈利。”也有电商负责人认为，只要服务好了、客户多了，商业模式自然会来。

　　但即使有一天钢铁电商赚得盆满钵满，也不会完全取代传统钢贸商。

　　从业10年，天津大合高压合金管材销售有限公司总经理朱涛坚持认为：“市场永远离不开我们这些钢贸商。”他认为，钢厂只能服务于大的代理商，没法接小活，但这一部分零散的用户在市场上还是占有一定份额的。“一个工厂可能一下买十几种规格的产品，一种规格可能就要一件，甚至一根钢管要几米就截几米，这些我们都能做到。”他对新金融观察记者举例说。

　　据了解，目前很多自营类电商平台的下游客户都是钢贸商而非终端用户，黄祖贻认为电商与传统钢贸商并不冲突，可以发挥各自不同的优势。“我们的优势就是销售能力，但钢贸商的资金充裕，可以为终端用户垫资，这一点就是他们擅长的。”

　　在电商平台上，除了自身的销售资源外，还有第三方交易平台。“钢厂的协议户如果销售能力不够的话，也可以把货放上去卖。”黄祖贻说。

　　吕明用“求大同存小异”来形容这样的关系，他觉得：“未来我可能也朝着电商的方向去发展，钢厂也可能做自己的电商，各自有优势，可以互相合作。”

　　近两个小时的探讨快要结束时，传统钢贸商袁国安拍了拍黄祖贻的肩膀，意犹未尽：“以后咱们多交流，看看能不能有什么其他的合作方式。”

　　对于未来电商发展局面什么时候能更明朗，黄祖贻认为会出现在三年之后，袁国安则认为“可能用不了三年”。

　　不知道三年后他们还能否坐在一起讲述彼此竞争与合作的酸甜苦辣。