很高兴今天来参加中金协主办的钢铁企业家年会并发言。我是华南物资集团总经理李刚。

在当前钢铁行业整体低迷的情况下，我们都在反思：是什么原因造成了今天这样一个局面？钢厂在反思，钢铁流通企业也在反思。在新常态下，钢铁企业和钢贸商应该如何在产业链调整中发挥各自的作用？如何抱团取暖，打造一条稳定、可持续发展的钢铁产业链？下面我谈点个人的看法，不对之处，请大家批评指正。

2014年以来，我国钢贸流通企业继续在低迷的市场环境中苦苦挣扎，虽然钢贸流通企业从最辉煌时期的20、30万家萎缩到10万家，但剩下来的钢贸企业依然是面临苟延残喘的残酷的市场竞争。一方面，是银行加紧了对钢贸流通企业的限贷、抽贷，使得钢贸企业资金状况更加捉襟见肘；另一方面，钢厂为了占领市场，加大了直供力度，使得钢贸企业市场回旋空间越来越小；此外，各种钢铁电商的兴起，对传统钢贸企业的业务也产生了很大的冲击。再加上，前几年，钢贸行业自身的种种乱象，比如部分钢贸企业不规范、不诚信、跑路事件等等，严重地抹黑了钢贸行业在社会和行业的形象，“防火防盗防钢贸”，给其他依法经营、诚信经营的钢贸企业正常经营带来了极大的危害。因此，我们必须认真审视，如何正确认识钢贸流通企业在产业链调整中的作用？以及在未来的合作中，钢厂、流通商、终端用户如何打造一条“三方共赢”的长期稳定的合作链条。

    一、钢贸流通企业是钢铁产业链中重要的一环，在交易过程中起着重要作用。

首先，钢贸流通企业是伴随着钢铁工业的发展而一路发展壮大的，在长期与钢厂打交道过程中，对钢厂的基本情况非常熟悉，人脉、成本、资金、产品结构、企业管理，远超过钢厂自身的一般员工；

其次，钢贸企业长期扎根市场，扎根一线，对各类不同客户不同阶段的不同需求，远远要超过钢厂的一般销售人员，钢贸企业能够针对客户的各种需求，提出解决方案，而不仅仅是买卖钢材。

第三，钢贸企业作为中间商，一手托两家，其主要职责是促成交易的成功。相对买家和卖家来说，他是公平的第三方。对于钢厂，钢贸商代表客户，对于客户，钢贸商又是代表钢厂。正是这种双重角色，钢贸商会努力通过自己的预判，促使一个合理的交易价格产生。既不使钢厂卖得亏，也不让客户买得亏。这对钢贸企业来说，是一种技能、经验、预见力，而这些服务技能，也是得益于多年在市场上磨练与摔打历练出来的。

第四，对于有实力的钢贸流通企业，除了在市场上完成交易之外，还充当了钢厂和客户融资平台的作用。由于钢贸企业是轻资产行业，在资金调度方面，远比钢厂和客户这些重资产行业来得灵活和便利，可以帮助企业和客户解决资金一时燃眉之急。

二、    要辩证看待钢贸流通领域里的一些乱象。

1、直销和分销

目前，钢铁企业面临产能过剩、需求不旺、钢贸商大量退场的多重压力，很多钢厂加大了直销的力度，试图在终端市场与钢贸流通企业争夺市场份额。但是，也出现了一些误区：一是钢厂为了扩大市场份额，一味打价格战；二是所有品种都试图走直销。我个人以为，这些都是短期行为，并不值得提倡。关于钢厂直销，我的观点是：钢厂产品有优势的，如对一些客户比较集中、需求比较集中的高端产品，如汽车板、轨道用钢、造船板等，钢厂可以和终端客户建立战略合作协议，求得一个稳定的经营预期，而钢厂并没有太大优势的产品，如大量的一般性的建筑用材，由于客户很分散，需求量也不集中，地域分布很广，钢厂直销并不会产生很好的效益，反而会给市场造成巨大的波动。大量低价钢材倾销市场，损害了钢厂的利益，也损害了钢贸流通商的利益，长期来看，对客户也是一种利益伤害。

2、如何发挥钢贸的“蓄水池”作用

据中国钢铁工业协会最新统计数据，2014年，参与中国钢铁工业协会营销统计的会员钢铁企业共计生产钢材5.66亿吨，其中，在国内销售钢材约5.2亿吨。2014年，由钢厂通过直供方式销售的钢材数量为1.90亿吨，占国内总销量的37.75%；通过分销方式销售的钢材数量为2.31亿吨，占比达到44.46%；通过零售方式销售的钢材数量为2609万吨，占比达到5.02%；通过钢企分支机构销售的钢材数量为6640万吨，占比达到12.77%。

从以上数据我们分析，尽管钢贸流通企业大幅萎缩，但是在钢协会员钢厂中，有一半的钢材依然是通过分销和零售出去的，说明钢铁流通企业依旧承担着钢厂“蓄水池”作用，但是数据也表明，近年来，钢贸商“蓄水池”作用在减弱，主要原因是钢贸商退场导致钢厂直供比例在上升。钢铁行业不景气有三大因素：产能过剩、需求不旺、资金压力。我们分析，中国作为一个发展中大国，对钢铁的需求还是有的，所以，我们每年生产的钢材基本都能销出去，主要是卖不了好价格。为什么？因为钢贸商的“蓄水池”作用大大减弱，促使钢贸商的需求不断在下降，结果是原来由社会库存的钢材大多转化为钢厂库存，导致钢厂库存压力、资金压力骤增。据钢协统计，3月末，大中型钢企库存为1664万吨，比今年初增加约375万吨，比去年同期增加4万吨。与此同时，社会库存呈下降趋势，4月份，22个城市5大品种钢材社会库存为1123万吨，同比下降213万吨。

为了化解这些库存带来的+压力，钢厂（带动钢贸商）不得不打起了价格战，低价倾销，从国内市场打到国外市场，最终的结果是，钢材大部分都卖出去了，但是很多是亏损卖给了用户。缺少了钢贸商作为中间缓冲地带，钢厂直销模式并没有起到理想的效果。

3、客户占便宜了吗？

表明上看，由于和钢厂直接对接，减少了中间商的环节，客户获得了许多实惠。但是，缺少了钢贸商的垫资，缺少了钢贸商的其他服务，客户从综合效益来说，并不一定享受到了最好的结果。比如，客户的采购数量多、品种不一，而单一的钢厂有时候很难满足客户的需求。另外，在价格方面，单一客户和钢厂谈判，并不具备很大优势，甚至不如钢贸商集中采购来得实惠。特别是在市场波动较大时，还会出现买贵现象。还有，钢厂都是要求客户先付款后打货，这对客户来说，也将面临较高的资金成本。等等。

总之，通过以上分析，我们可以得出以下结论：在当前形势下，钢厂、流通企业、客户应该精诚合作，合力打造一个“三方共赢”的良性产业链，实属当务之急。

三、    打造良性产业链，钢贸流通企业该如何发挥作用？

作为钢贸流通企业，未来要想在钢厂、商家、客户中扮演好自己的角色，寻找到自己的定位，成为产业链中稳固的一极。我们认为，一定要吸取过去的教训，首先必须抛弃以下一些思维：暴利思维、投机思维、短期思维；其次，一定要努力探索新的转型升级路径。我认为，未来钢贸流通企业应该在“做大、做强、做细”上下功夫。

    1、做大：规模化

“做大规模不是万能的，但没有规模也是万万不能的。”实践告诉我们，对于大型钢贸流通企业来说，必须具备一定的体量，才能改变自己长期依附钢厂、客户的不平等地位，在与钢厂、客户合作中取得一定的话语权，谋求公平、平等的合作地位，而不是像过去那样只是充当“一仆二主”角色。从产业发展规律来看，我们的上游钢厂的产业集中度未来将会越来越高，将会形成3-5家特大型钢厂，下游大的客户也在通过并购重组提高产业集中度，所以，做大规模是上下游行业未来发展的一个趋势。而处在中间的钢贸行业长期处于散、小、乱的格局，缺少规模化的统军企业，在整个钢铁产业合作链条中属于极其脆弱的一环。如果我们不能做大自己的规模，形成一定的市场格局，在未来的竞争中，我们很有可能成为产业链中最先被淘汰出局的行业。

2、做强：品牌化

钢贸流通企业光大不强还是没有竞争力。钢贸流通企业存在的价值一是信誉，二是服务，然后才是资金、渠道等因素。所以，钢贸商未来能不能生存？信誉好、服务强、渠道广是致胜关键，这就要求我们必须朝着打造有品质、有内涵的新型流通综合服务商这个方向去努力。这对长期以来忽视企业内部管理、忽视制度建设、企业文化建设、队伍素质建设的钢贸流通企业提出了新的挑战。未来的钢贸行业将不再是草台班子、不再是乌合之众，不再是夫妻店，必须按照现代企业管理制度来规范公司行为，立足长远发展，打造强势流通企业，成为钢厂和客户、银行“信得过、离不开”的合作伙伴。

3、做细：专业化

对于中小钢贸企业来说，未来向细分市场拓展生存空间。中国有11亿吨钢的产能，有8亿吨钢的消费需求，这么庞大的市场，单靠钢厂、电商、大贸易商来分享这么大的蛋糕，是不可能的。对于一些中小钢贸商，关键是要在市场的缝隙中寻找到自己的生存空间，特别是在专业化道路上精耕细作，相信也会有好的收成。

预计，未来5年，钢贸流通企业在经过这一轮残酷的洗牌之后，将会形成年销售规模在3000万吨以上的5-10家特大型钢铁流通企业（含钢铁电商企业），1万家左右的大中规模的钢贸流通企业，3~5万家左右的具有专业化服务水准的钢贸流通企业。我们华南物资集团将努力向第一方阵发起冲刺，力争用5年时间，达到年销售规模3000万吨的目标。

谢谢大家！