各位领导、各位来宾、各位企业家：大家下午好！

我们知道,在中国经济步入“三期叠加”新常态的大背景下，钢铁流通行业遭遇了前所未有的严重危机,危机倒逼钢铁流通业持续变革，正在逐步建立符合新常态下的新业态。近年来，中国金属材料流通协会持续跟踪国内钢铁流通行业新常态、新变化、新趋势，做了一些调查与研究，与大家共同分享、研究。

一、钢铁流通行业面临的新常态

钢铁行业目前是需求降、产量降、价格降、毛利降。今年国家实施新环保法，国内钢厂减停产情况增多，粗钢产量同比下降，用钢需求下降幅度更大，市场供需矛盾短期内不会得到缓解，内外部压力交织在一起，钢铁流通行业将面临以下新常态：

一是行业洗牌持续不断。全国原有15万家钢贸商，也有的称有20万家，据中金协调查约有一半左右退出了市场，上海地区近七成退出市场。在留下来的50%钢贸商中，留守观望、不能正常开展业务的空壳公司有20%左右，真正能够保持2010年之前经营水平者，不到40%。也就是说，到目前为止，真正意义上的钢贸商数量从原来的15万家，下降到目前的8万家左右，有2/3已经退出或正在退出市场，这种洗牌还将持续，但洗牌速度将减缓。

二是蓄水功能持续弱化。多年以来，钢贸商有市场蓄水池之称。近年来钢材价格持续低迷，传统的囤货、博差价的钢材交易模式基本被淘汰，加上钢贸商普遍缺乏资金，无力进行囤货，本着“做长产业链、做短供应链”的经营宗旨，很少再有钢贸商囤货，钢贸商原有核心的中间蓄水功能持续弱化，进而引发钢材交易市场的萎缩。目前，不少钢材交易市场人去楼空，荒草遍地，昔日风光一时的钢材交易市场，正处于“门前冷落鞍马稀”的尴尬境地，一部分钢材交易市场将被市场淘汰。

三是市场集中度持续提高。2008年以来，虽然国内粗钢产量增速放缓，但产量逐年还在增加。在众多贸易商退出市场后，去除出口部分，这些钢材基本上能够被市场消化，这说明空出的市场份额，被生存下来的钢贸商占领。对于他们来说，这正是市场扩张的好机会。2014年，中国金属材料流通协会50家骨干会员企业的市场份额平均增幅为8.3%，最高的增幅超过30%。随着钢贸商盈利能力两级分化趋势的日趋显著，在市场角逐中比拼出的优质企业和非优质企业之间的差距在拉大，优胜劣汰，大浪淘沙，剩下的只有有竞争力的“干货”，行业发展会更加理性，行业秩序会更加整肃，钢贸商给产业带来的价值会更加突显。

四是电商竞争持续升温。钢铁电商平台拥有信息流、资金流、票据流、物流和发布、查询、仓单登记、实物监管、仓单融资、信用服务等众多功能，能够实现交易电子化、结算网络化、仓储数码化。钢铁电商是对传统钢贸行业的一次革命，是对钢铁流通业态的一大提升。目前，全国涉及钢铁的电子交易平台已增至170多家，大型钢企、流通企业、物流企业、仓储企业、信息研究机构等也都陆续搭建起自己的电商平台。采取的模式有B2B（企业对企业）、B2C（企业对用户）、C2C（用户对用户）等。2014年以来，迎来钢铁电商的集中爆发期，钢铁电子商务也进入蓬勃发展阶段。电商平台对于钢铁行业来说，是一种提升，是一场革命。预计，在今后相当一段时间，钢铁电商还将呈现蓬勃发展之势，在激烈的竞争中，将出现真正为钢铁产业、流通行业创造价值的模式，产生龙头与引领企业。

二、钢铁流通行业出现的新模式

钢贸传统业务模式是拼价格、拼资金、拼运气，在价格单边下行、资金日趋稀缺、靠天吃饭就没饭吃的行业“新常态”下，传统模式正在面临着更加严峻的考验，钢贸商们适应环境变化，回归本源，积极创新，诸多新业态成为主流模式。

一是“贸易模式”终结，“服务模式”开启。随着信息化时代的到来，过去靠一买一卖方式博取差价的“传统贸易模式”已被终结，开启了围绕客户需求为目的的“服务模式”。主要表现在：“资源为王”向着“服务为王”转变，钢铁生产企业向着生产型服务商转变，钢铁贸易商向着钢铁服务商、材料服务商转变。围绕向客户提供服务，很多钢贸商在减少内部管理、营销层级，采取点对点直供，降低物流成本，加大临时采购，通过一站式服务，提高效率和服务能力，通过全程“渗透式”参与，提高供应链各个节点的利润。也有不少钢贸商利用自身拥有终端用户的优势，专注于某个特殊品种钢材的经营，集中优势资源，专业化经营，差异化经营，专耕、细耕、深耕这个领域，形成了自己的特色和优势，为用户提供更加精细和专业化的服务，成为这个特殊品种经营中的佼佼者。这种服务做专、做深、做细的作法，已成为不少钢贸商的生存之道。

二是“单一采购”终结，“灵活采购”开启。仅仅依托市场临采或者长协采购的钢贸商越来越少，大部分钢贸商开始运用多种手段，实施灵活采购，比如说钢厂长协、市场采购、网上采购、集中采购、定向订购或贴牌生产等，特别是网上采购、集中采购越来越成为主导模式。采购形式的变化，打破了过去那种资源垄断模式，钢铁流通企业可以减少签订长协和提前预付资金的压力，自由灵活地根据客户需求进行采购。

三是“单一买卖”终结、“链条融合”开启。整合资源、延伸产业链，已成为越来越多的钢铁行业企业家的共识。“厂商融合”、“上下游融合”、“跨界融合”在不断加速，有利于整合多方资源，降低总体生产经营成本，提高劳动生产率，共同渡过难关，这成为钢铁企业和流通企业转型升级的重要举措之一。比如说依托行业组织、实体项目（如物流园或电商平台）成立股份公司；钢贸商与钢厂合作；与上下游用户合作；抱团应对银行抽贷；依托行业组织，联保互保；心理抱团，相互鼓励和支撑，共渡难关。

这里特别要提到的是钢贸商与钢厂的合作。在市场经济条件下，钢厂、流通企业均存在着各自的优势和劣势。钢厂与流通企业应该是优势互补、共生共荣、互利互惠、合作共赢的命运共同体，是连体兄弟，据中金协调查，目前广大贸易商希望与钢铁企业形成以下几种模式。

一是三定代理。三定代理制的核心就是钢铁流通企业代理销售钢厂产品时，钢厂不是收取货款就完事，而是做到三个“共同制定”：共同制定销售策略、共同制定销售价格、共同应对市场变化。钢铁流通企业在帮助钢厂完成一定量的产品销售后，按照与钢厂的约定获得自己的收益。这种模式的特点是贸易商在钢厂的采购优势，给予客户稳定的供货，解决客户采购的及时性和库存压力；钢厂则给予贸易商一定的利润，不至于价格倒挂，规避市场波动价格风险，增强贸易商抗风险能力，保证厂与商在市场上形成利益共同体，共生共荣，共谋发展。中金协调查中赞成这种做法的企业超过98%。

二是联合销售。一些有仓储条件的钢铁流通企业，适应钢厂库存前移的趋势，在为钢厂提供货物储存的同时，代理销售钢厂产品，钢厂可以按照市场实际结算价格，每吨给钢铁流通企业一定数量的佣金。目前有两种情况，有的贸易商提前支付货款，后续根据市场价格倒结算，有的贸易商不提前支付货款。

三是集成购销。目前，已经有一些钢厂与钢铁流通企业在整个产业链上展开多方位的合作，比如上游开展矿石、焦炭等原辅材料供应，下游钢厂产品订制与包销、流通渠道建设，甚至为钢厂提供其它配套服务等。集成购销在钢厂内部有的称串货，有的称供应链销售，中金协调查发现，越来越多的钢厂开始接受这种模式，特别是打通钢厂内部原料采购与销售部门之间的流程，金额不受内转款指标限制，鼓励贸易商通过原材料供应商拿材销售，甚至对高端材进行补贴。

由此可见，厂商合作的前景是广阔的，模式是多样的，只要双方本着真诚、诚信、互利、共赢的宗旨，就一定能够共同探索出更多厂商合作新思路，就一定能够推进我国钢铁产业走出困境、顺利实现转型升级。

三、建议钢贸商重点发展的新服务

在我国钢铁行业身陷危机之时，业内有识之士积极探索和努力创新模式，走转型升级之路。在流通行业，业内人士的共识是得渠道者得天下，终端即市场，渠道即生命。流通企业要实现从终端供应商到终端服务商转变，从单一服务向综合服务转变，从“生意人”向“合作伙伴”转变，从“我要赚钱”向“帮你省钱”转变，从卖产品向提供解决方案的转变。总之，要实现观念的提升，思路的转变，理念的升华，模式的创新。中金协建议钢贸商关注并根据自身情况，积极发展适应新常态的新服务。

一是钢材加工与个性化服务。目前在全国，专业化程度较高的钢材加工中心已超过200家，主要分布在华东、华南、华中等经济比较发达地区，主要为汽车、家电、造船及上述零部件生产厂家提供服务。从未来发展趋势看，深入挖掘加工配送服务，增加产品附加值，依然是服务钢铁终端用户、满足用户个性化需求的必要手段。具有加工、配送等能力的企业，可以降低供应链成本，提高综合竞争力；拉近客户距离，满足个性需求；稳固终端渠道，稳定市场占有；促进企业研发，实现技术进步的目的。这个市场还有大有可为。

二是钢铁物流与集成服务。采用现代化经营模式的大型专业化钢铁物流园区应该是集钢材仓储、加工配送、钢材交易、钢材集散、电子商务、保税物流、中转分拨、产品展示、银行信贷、网络传播等多功能于一体的新型钢铁物流园区，实现一体化、规模化、规范化、集约化、信息化等多种集成服务功能。

三是供应链金融服务。在银行“谈钢色变”、恶意抽贷的大背景下，供应链融资成为钢铁流通行业的新宠，得到了银行、钢铁供应链条上各有关企业的认可和积极响应。供应链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，还可以降低供应链条融资成本，提高核心企业及配套企业的竞争力。有实力的大型钢铁流通企业，可以利用自身雄厚的资金、知名的品牌、优秀的人才、先进的管理、超前的理念等综合优势，深入并掌控到钢铁全产业链条，进行闭合、循环式、多点盈利型经营，并嵌入金融服务，确保自己能够掌控全产业链，实现效益最大化。

四是钢材风险规避服务。钢材期货的主要功能包括：第一，规避风险，实现利润。期现结合，套期保值，规避风险，不亏即赢；第二，发现价格，指导生产。钢材期货和现货价格走势表现出高度的相关性，由于期货价格走势融合了钢铁行业基本面、心里预期等因素，其价格发现功能已经被钢厂、钢材流通企业等众多投资者接受；第三，拓展渠道，锁定成本。钢材期货是一个新的渠道，为现货定价提供了透明的坐标，有很好的参照性，降低了市场信息不对称的程度，钢贸商为客户提供避险服务，有利于根据期货预期，锁定生产成本。我国钢铁生产、贸易和消费企业对钢材期货的关注度不断提高，期货对行业的影响力逐步显现。

总的来说，广大钢铁流通企业不仅要正确认识新常态，还要不断探索新思路、新模式，走转型升级之路。作为全国性的行业组织，中国金属材料流通协会将一如既往地关注、引导、支持行业发展和企业经营，配合政府规范市场秩序，创造良好的经营环境、竞争环境和发展环境。主要有以下几点：

一是配合政府主管部门做好行业标准化建设，不断建立、健全和完善钢铁流通行业标准体系，规范市场行为和企业行为。根据商务部办公厅4月27日发布的《关于发挥行业协会作用 推进商贸物流标准化专项行动的通知》精神，中国金属材料流通协会将成为这个专项行动的重点推进协会。为此，我们将制定更多、更有操作性的行业和国家标准，继续加强以《钢铁流通企业经营管理分级评定》为代表的标准贯标推广工作，培育和树立更多的典型示范企业，打造“A级企业家俱乐部”，做好为A级企业的服务工作。

二是建立行业信用体系。我们将以国务院《2014-2020年社会信用体系建设规划纲要》和商务部、国资委授权的在全国金属材料流通行业开展信用评价工作为依据和指导，积极配合国务院和商务部做好信用体系建设和行业信用评价工作，在金属材料流通行业逐步建立起信用体系，建立行业红黑名单制，扬善抑恶，重树行业诚信，为行业发展注入正能量。

三是积极为企业转型发展提供平台和资源支持。行业组织具有其特殊的地位和职能，汇聚多方面的资源和能量，能够为企业发展提供更多的自演和支持。中金协将会采用多种方式，为企业发展做好服务。

    各位企业家，行业危机对于企业来说是困境，是严冬，但我们要主动出击，在“危局”中发现“机遇”，主动变革，变者生存，适者生存。只要我们认清形势，找出差距，树立信心，苦练内功，积极转变发展方式和经营模式，我们一定能够走出低谷，走向春天，走向更加美好的明天！