确保利润底线--【稻盛经营哲学】
不少商人下意识地抱有一种观念——价格越便宜越好卖。我在上文中提到，零售业的普遍原则是“毛利率不得低于30%”，但不少业内人士其实并不具备这样的意识。即便如此，凡是高利润率的企业，其势必死守“毛利率30%”的底线。
看到超市和平价商店出售的同类商品比其他商家便宜10%~20%，起初我认为，他们是在削减自身30%的毛利率，有的零售商也确实在这么做，但后果只能是破产。凡是成功运作的超市和折扣店，都会通过对供货商压价的方式对冲自身因打折而造成的损失，因此仍然能够保证30%的毛利率。
前段时间，有家超市开展了“返点5%消费税”的促销活动，搞得其他超市纷纷效仿。但究其本质，各家超市的操作方式其实有所不同——有的是从自身30%的毛利率中扣去5%来回馈顾客；有的则对供货商说，“我们要搞返点5%消费税的促销活动，希望你们提供5%的价格优惠”。从而维持了自身30%的毛利率。
有趣的是，由于“返点5%消费税”的促销活动取得了一定成功，于是有的超市便开始进一步加大优惠力度，搞“九折特价”、甚至“八折特价”，结果却不尽如人意。原因很简单——“八折特价”这类的优惠活动并不少见，折扣店也好，商场的甩卖活动也好，八折的优惠幅度实属稀松平常。超市搞“返点5%消费税”的活动，结果盛况空前；超市搞八折特价，结果却反响冷淡。由此可见，“价格越便宜越好卖”的观念是错误的，关键在于是否把握消费者的心理。一些搞“八折特价”的超市不但没有实现提升销售额的目标，反而是自身的毛利率减少，结果陷入非常艰苦的窘境。
再举个反例。有一家大家熟知的百货商店，由于经营不善而进行停业大甩卖。大量顾客蜂拥而至，店内连续几天都挤满了人。奇怪的是，说是清仓大甩卖，店内的商品却没有断货，反而货源充足。不仅如此，在停业大甩卖期间，该店还创下了自开业以来最高的销售额记录。
说起停业大甩卖，总会让人产生这样的印象。商家低价清仓，只能赚取微利。可据说那家百货商店让厂家承担打折成本，因此毛利率并没有下降。从中也能看出“商业资本强，产业资本弱”的现实格局。
总而言之，即便是停业大甩卖，擅长定价的经营者照样能够确保自身利润，这才是成功的经营方式。
自【京瓷哲学】，第1129天，以帮助企业家提高心性，拓展经营为己任的［广东·盛和塾］
